در این نوشته، نحوه پیدا کردن اسپانسر، درخواست از اسپانسر برای حمایت مالی و جذب اسپانسر می نویسم.
در واقع به مرور این مطلب خواهم پرداخت که برای جذب اسپانسر و حمایت مالی در ابتدا با چه شرکت ها و سازمان هایی تماس بگیرید. سپس با کدام بخش یا دپارتمان هماهنگی های لازم را انجام دهید. و از همه چیز مهم تر چگونه درخواست اسپانسری کنید و چه جملاتی به کار ببرید.
نحوه درخواست از اسپانسر برای حمایت مالی
به چه شرکت هایی زنگ بزنم؟
قبل از اینکه شروع به تماس یا ترتیب دادن یک ملاقات با اسپانسرهای احتمالی کنید، بهتر است مشتریان آن ها را بررسی کنید. شاید لیست اسپانسرهایی که شما آماده کرده اید شامل صدها شرکت بزرگ و کوچک باشد. قطعا تماس و هماهنگی با تک تک این اسپانسر ها به منظور حمایت مالی زمان زیادی از شما تلف می گیرد. چه بسا در بسیاری از موارد شما هیچ شانسی برای همکاری هم نداشته باشید. پس بهتر است قبل از شروع به تماس مشتریان خدمات یا محصولات آن ها را بررسی کنید. قطعا شرکتی که پوشاک ورزشی تولید می کند تمایل کمتری به حمایت از رویدادی دارد که هیچ ربطی به ورزش ندارد و یا مخاطبان ورزشکاری در آن رویداد پیدا نمی شود. بالعکس، شرکت های تولید کننده مواد غذایی دامنه وسیعی از مخاطبان را دارند و برای مذاکره بسیار منعطف تر هستند.
پس از پیدا کردن اسپانسر و انتخاب اسپانسر، می توانید از بخش روابط عمومی شروع کنید. سپس از طریق روابط عمومی به دپارتمان تبلیغات و مارکتینگ لینک شوید. هر چند این بخش گاهی در مورد بسیاری از شرکت های کوچک تر توسط بخش مدیریت اصلی اداره می شوند.
چگونه رفتار کنم و چه چیزهایی بگویم؟
خجالتی نباشید؛ مثل یک فروشنده حرفه ای رفتار کنید
اگر در فعالیت خودتان یا سوابق کاری قبلی شما فروشندگی یافت شود، باید به شما تبریک گفت. چون یک قدم از بقیه جلوتر هستید. اما اگر تا کنون در کار فروش فعالیت نداشته اید فقط کافیست تعارف و خجالت را کاملا کنار بگذارید. تا زمانی که مثل یک فروشنده نشوید، برداشتن تلفن، شماره گیری یک ناشناس و تحریک به حمایت از رویداد شما بسیار دردناک است.
برای رویداد خود یک پلن یا پیش نویس داشته باشید
ما بیشتر برای توصیف مختصر شرکت هایی که در آنجا کار می کنیم و کارهایی که انجام می دهیم مقدمه ای ارائه بدهیم. بعضی اوقات، ما این توضیحات را به افرادی که در یک مهمانی ملاقات می کنیم، می دهیم. بسته به محیط و مخاطب خود، نحوه ارائه را تغییر می دهید. در مورد نحوه درخواست از اسپانسر برای حمایت مالی از رویداد خود نیز به همین ترتیب فکر کنید. شما باید بتوانید رویداد خود، پیشنهاد ارزش آن و انواع افرادی را که شرکت می کنند، در یک یا دو جمله توصیف کنید. در اینجا فرمولی وجود دارد که می توانید امتحان کنید:
«من رویدادِ {نام رویداد} را برنامه ریزی می کنم که به {مخاطب} فرصت {هدف / هدف اصلی / عملکرد رویداد شما} را می دهد. ما اسپانسرهایی مانند {Company / brand} و {Company / brand} داریم که می خواهند با {جامعه مخاطبان} ارتباط بگیرند تا به هدف خود که {به نقل از اسپانسر: رشد نام تجاری خود، ارتباط با جامعه محلی، تولید هدایت و غیره} هست، دست پیدا کنند.»
اکنون که برای رویداد خود یک پلن طراحی کرده اید، آماده هستید که به اسپانسرهای بالقوه خود نزدیک شوید.
اسپانسرها را اولویت بندی کنید؛ برای محبوب تر کردن برندشان با آن ها تماس بگیرید
می توانید دفترچه تلفن را بردارید و با تماس با هر شرکتی در شهر شروع به درخواست اسپانسرشیپ کنید. یا می توانید جستجوی لینکدین را شروع کرده و مستقیما با افراد تماس بگیرید. نحوه برخورد با حامیان مالی مشکلی نیست که شما ابتدا باید آن را حل کنید. ابتدا باید بر نحوه انتخاب اسپانسرهای بالقوه برای اولویت بندی تمرکز کنید. این بسیار مهم است زیرا به شما امکان می دهد وقت و انرژی خود را برای نزدیک شدن به اسپانسرهای احتمالی که بالاترین احتمال تبدیل را دارند متمرکز کنید.
پس از اولویت بندی اسپانسرهای احتمالی، با استفاده از پیش نویسی که از فعالیت یا رویداد خود دارید، تلاش کنید نکاتی که در رویداد شما برای تبلیغ و جذاب تر کردن برند اسپانسر وجود دارد را برجسته سازید. همانطور که میدانید افراد همیشه به دنبال ساده ترین راه حل ها هستند. پس به احتمال زیاد پرسیدن اینکه: «آیا شما اسپانسر ما می شوید؟» یک پاسخ ساده نیز خواهد داشت. نه! متاسفم!
بنابراین به جای این سوال، می توانید پس از معرفی رویداد خود بر اساس پیش نویس خود، مسئول تبلیغات را به صورت ضمنی متوجه این موضوع کنید تا آنکه فورا و بی مقدمه تمایل اسپانسری آن ها را بپرسید. مدیران تبلیغات و بازاریابی مشغله زیادی دارند. پس در اکثر مواقع، حضور ذهن یا فرصت زیادی ندارند تا جویای شرایط رویداد شما شوند. ضمن اینکه اگر به دید فروشنده و خریدار به موضوع نگاه کنید، در می یابید که در این حالت اسپانسر با شنیدن شانس های تبلیغاتی مناسب، برای همکاری با شما بیشتر وسوسه می شود.
از امکانات ارتباطی موجود استفاده کنید؛ مسیر خود را هموارتر کنید
به محض اینکه لیست حامی خود را مرتب کردید، وقت آن است که مسیر خود را هموارتر کنید. رویداد خود را در بین رویدادهای موجود در اسپانسریاب قرار دهید تا توسط حامیانی که به دنبال یافتن رویدادهای عالی برای حمایت مالی هستند، قابل کشف باشد. ضمنا با ثبت اطلاعات تخصصی از رویداد شما و ارجاع اسپانسرها به آن اطلاعات، اسپانسر احتمالی همواره به آن ها دسترسی خواهد داشت.
همچنین می توانید با استفاده از لینکداین، حامیان مالی بالقوه خود را بر اساس اولویت خود پیدا کنید و با آن ها ارتباط برقرار کنید. فراموش نکنید که ارائه یک لینک از رویداد تعریف شده شما در اسپانسریاب برای تکمیل ناگفته های شما از طریق ایمیل یا پیام لینکدین، شانس بیشتری به شما می دهد.
همگام شدن با اهداف اسپانسر
مهم ترین مرحله درخواست حمایت مالی «چگونگی انجام آن» است. قبل از اینکه یک خلاصه اطلاعات جذاب برای حمایت مالی رویداد را به دست اسپانسرهای آینده خود برسانید، باید آن ها را علاقه مند کنید. باید بدانند که چگونه رویداد شما به آن ها کمک می کند تا به اهداف خود برسند. چه از طریق تلفن و چه از طریق ایمیل و … فقط یک فرصت کوتاه برای «جذب کردن حامی مالی» دارید. پس قبل از اینکه توجه آن ها را از دست دهید و پنجره بسته شود باید اقدام کنید. با پیش نویس به آنها زمینه دهید و سپس فورا ارزشی را که می توانید برای اهداف مورد نظر به ارمغان آورید، اعلام کنید.
از اسپانسر احتمالی بپرسید که اهداف و چالش های او چیست و سپس پیشنهادات حمایت مالی خود را با این پاسخ ها هماهنگ کنید. اینجاست که اسپانسر می تواند مطمئن شود شما می توانید به اهداف تبلیغاتی یا محبوبیت او کمک کنید یا خیر!
مراحل بعدی را مشخص کنید؛ پیگیری کنید
اگر با اسپانسر احتمالی تماس گرفته اید یا ایمیل رد و بدل کرده اید، انگیزه شما برای ایجاد مراحل بعدی است. به این معنا که شما پروپوزال حمایت مالی خود را برای آن ها ارسال می کنید (اگر قبلا آن را مشاهده نکرده اند) و چند روز پس از آن پیگیری می کنید. یا شرایط ممکن است ایجاب کند که شما یک پیشنهاد اسپانسر سفارشی تهیه کنید تا به آن ها کمک کند تا اهداف خود را برآورده کنند.
قدم بعدی شما این است که محدوده قیمت را پیشنهاد بدهید و با گزینه ای سفارشی و قیمت گذاری به سراغ حامی احتمالی بروید. گام بعدی هرچه باشد، شما باید گفتگو را به سمت امضای حامی مالی پیش ببرید تا زمانی که یک «نه» قاطع بگیرید.
حالا بهترین زمان برای فروش رویداد است
بعد از اینکه اسپانسر را با رویدادتان آشنا کردید و اصطلاحا گفتگو را خسته کردید، وقت آن است که درخواست فروش کنید. از اسپانسر احتمالی بپرسید که در مورد رویداد شما و پیشنهادات حمایت مالی چه نظری دارد و آیا آن ها علاقه مند به حمایت مالی از رویداد شما هستند. اگر آن ها نه گفتند، بفهمید که چرا نه!؟
علت آن می تواند بحث بودجه، زمان و اهداف خاص باشد. با دانستن «علت نه» می توانید پلن خود را برای آینده تنظیم کنید و همچنین اطلاعاتی را به تحقیق خود اضافه کنید که می تواند پیشنهادات حمایت مالی و استراتژی رویداد را به شما اطلاع دهد. در مجموع، «نه» برای گفتگویِ درخواستِ حمایت مالی از رویداد، مانند فروش، نتیجه بدی هم نیست. در حقیقت، بهتر است هرچه سریع تر به یک «نه» قاطع برسید. البته بدون اینکه تأثیر منفی بر روند کار بگذارد.
منبع: اسپانسریاب