دانستن نحوه پکیج بندی تور یکی از ملزومات مشاغل مرتبط با گردشگری و آژانس های مسافرتی است.
یک پکیج اساسا یک ترکیب از محصولات منفرد سفر و گردشگری است که تحت یک مارک و برند خاص بازاریابی شده و با یک قیمت کلی بفروش می رسد. بیشترین محصولات در بازارهای سفر و گردشگری بفروش می رسند با این وجود محصول سفرهای مهم تجاری و خیلی از کنفرانس ها نیز به همین طریق پکیج می شوند. در ادامه با ما باشید تا بیشتر و تخصصی تر به نحوه پکیج بندی تور بپردازیم.
تاریخچه توراپراتورها
توراپراتورهای امروزی که بسته های تور شامل حمل و نقل، تسهیلات اقامتی و جاذبه ها را ارائه می دهند در طول یک دوره طولانی بیش از یک قرن به تکامل رسیده اند. منشا سازمان های مسافرتی و توراپراتورها به سال 1841 باز می گردد که توماس کوک اولین قطار چارتر را برای یک گردش روزانه سازماندهی کرد. قبل از جنگ جهانی دوم، تورهای بین المللی با انعقاد قرارداد با شرکت های راه آهن، هتل ها و خطوط کشتیرانی سازماندهی می شدند و مسافرت هایی را در سراسر اروپا ترتیب می دادند. در زمان جنگ جهانی دوم تغییرات زیاد در تکنولوژی حمل و نقل به خصوص به واسطه توسعه هواپیمایی با توانایی پرواز در مسافت های طولانی و حمل بمب ایجاد شد و سرمایه گذاران توراپراتور به سرعت و ارزش هواپیما ها برای حمل و نقل پی برده و به سازماندهی پکیج های تور پرداختند. از اواسط سال 1990 بازار انگلستان اشباع شد و توراپراتورها برای رشد بیشتر به جستجوی بازار جهانی پرداختند. بسیاری از سفرهایی که سالانه به خارج از کشور صورت می گیرد امروزه رایج است و پکیج ها از بازار تعطیلات تابستانی تا جنبه های مدرن از بازار گردشگری گسترش یافته اند. بسیاری معتقدند که اشباع و بلوغ بازار بسیار سریع تر از قدرت پاسخگویی عرضه کنندگان پیش رفت به طوری که از سال 1990 با بازاریابی انبوه گردشگری مواجه شدیم که باز هم با رشد مصرف کنندگان مطابقت ندارد.
از سال 1990 افزایش تجارب، افزایش تقاضای مشتریان و انعطاف پذیری در انتقال اطلاعات و تکنولوژی جدید ارتباطات مدل تجارت را تغییر داد. توراپراتورها بیشتر از قبل تحت نفوذ همکاری های بین المللی قرار گرفتند و بازاریابی انبوه و یکسان برای کالاها در بخش های وسیع و برای محصولات پر مصرف و استفاده از فرآیندهای خطوط هوایی چارتر و جاذبه های محیطی در حال رشد، رونق یافت.
تعریف تورهای جامع و پکیج های محصول
محصول جامع گردشگری به صورت یک پکیج و بر اساس 5 جزء اصلی شامل جاذبه های مقصد، تسهیلات و خدمات مقصد، دسترسی به مقصد (شامل حمل و نقل)، تصویر و برند مقصد و قیمت بازاریابی تورهای جامع و پکیج های محصول برای مشتریان تعریف می شود. یک تورگردان تور جامع، سازنده یک محصول گردشگری است که اجزای پکیج را از عرضه کنندگان خدمات گردشگری می خرد و آنها را به صورت یک پکیج و با برند یک نهاد واحد می فروشد.
ارائه پکیج ها سه مدل تجاری دارد:
1. نوع اول همیشه شامل حمل و نقل و نیز تسهیلات اقامتی است و توسط یک پیمانکار مستقل که با دیگر بخش های تجاری در ارتباط است، بر مبنای یک اصل قراردادی ارائه می شود.
2. نوع دوم همیشه شامل تسهیلات اقامتی است اما می تواند شامل حمل و نقل باشد یا نباشد. این گروه از پکیج ها به همراه هتل ها و دیگر تسهیلات اقامتی و سطح وسیعی از جاذبه ها ارائه می شود. این گروه از پکیج ها برای رویارویی با اثرات هزینه های ثابت بالا و فصلی بودن تقاضا طراحی می شوند. بهره می گیرد. برای رهایی از مشتریان زیاد و بازاریابی انبوه و تقاضای خاص.
3. نوع سوم ترکیبی است که از پیشرفت های اخیر در مشتریان برای محصولات مختلف در واقع در این روش از تکنولوژی های جدید استفاده می شود.
دو نکته مهم که باید مورد توجه قرار گیرد عبارتند از:
1. ماهیت پکیج که برای فروش ارائه می شود و ارتباط تجاری بین توراپراتورها و مالکان محصول اصلی
2. روش های موثر توزیع
ماهیت محصول و ارتباط تجاری در زمینه پکیج محصول عبارت است از: ضمانت کیفیت و عرضه مستمر یک یا دو جزء از اجزاء شامل حمل و نقل، تسهیلات اقامتی، غذا، جاذبه های مقصد، دیگر تسهیلات خدمات مرتبط (شامل بیمه سفر)، پکیج ها باید استاندارد باشند، توسط پیمانکارها ساخته شده و یا توسط دیگر بخش های صنعت گردشگری که جزئی از محصول کلی را ارائه می دهند، گردآوری شوند. در هر صورت پکیج هایی که این عاملان گردآوری می کنند بر اساس 5 عنصر اصلی از محصول گردشگری به اضافه ارزش افزوده آنها طراحی می شود. از قبیل ضمانت های قیمتی، تسهیلات، دسترسی به مشتریان، تصویر و برند، استانداردهای بالا و ایجاد اطمینان در اثر فعالیت با شرکت های معتبر.
روش توزیع
دومین مورد قابل توجه مربوط به شکل بازاریابی است که برای فروش پکیج ها بکار می رود. پکیج یا می تواند به صورت مستقیم بازاریابی شود و یا از طریق شبکه های توزیع. البته گسترش اینترنت و تجارت الکترونیک سیستم های توزیع را دگرگون کرده است.
نقش کاربری تورهای جامع و پکیج ها
قیمت و تسهیلات دو فاکتور مهم در هر پکیج هستند اما می توان 5 دلیل اصلی را برای اهمیت ایجاد پکیج مطرح کرد:
– ارائه مزایای قیمتی که بیشتر مشتریان نمی توانند آنرا بدست آورند.
– ایجاد تسهیلات و امنیت مالی و روانی که فرآیند خرید و رزرو را تسهیل می کند.
– ارائه محصولات با کیفیت همراه با ضمانت.
– توانایی قانونی برای اجرای ضمانت ها و جبران خسارات در صورت عدم تحویل محصول.
– کاهش نقصان های موجود در عرضه و تقاضای محصولات سفر و گردشگری بخصوص در سطوح بین المللی.
هر کدام از این عوامل که توراپراتورهایی که پکیج ارائه می دهند توانایی انجام آنرا دارند باعث می شود که خرید پکیج های مسافرتی مناسب تر، مقرون به صرفه تر و مطمئن تر از خرید جداگانه هرکدام از خدمات و محصولات سفر و گردشگری باشد. در واقع ارزش اصلی تورهای جامع و پکیج محصولات به دلیل فراهم کردن یک مکانیسم خوب بازاریابی است که همزمان هم به نیاز عرضه کنندگان برای فروش ظرفیت ها پاسخ می دهد و هم به نیاز مصرف کنندگان برای کسب اطمینان و راحتی از قیمت های مناسب و به صرفه.
فرآیند ایجاد یک برنامه تور جامع
یک برنامه برای تورهای جامع بر اساس اطلاعات و داده های بروشورها و وب سایت ها استوار است که شامل طیف معمولی از انتخاب محصولات چندین مقصد است. اگر بخواهیم مراحل مختلف برنامه ریزی برای تور را طبقه بندی کنیم می توانیم از مثال تورهای جامع هوای استفاده کنیم بخش های مختلف برنامه ریزی عبارتند از:
استراتژی شرکت، تحقیق و پیش بینی، استراتژی بازاریابی، ظرفیت های برنامه، برنامه ریزی تخت/پرواز، ظرفیت جا، برنامه ریزی پرواز، ذخیره تخت،ملزومات تخت، ارزیابی مالی انتشار بروشور، قیمت و تصمیمات در مورد بازگشت، ایجاد سیستم رزرو کامپیوتری، تاکتیک های بازاریابی، توزیع و تبلیغ، مصرف کننده، آمادگی برای فروش.
مشکل ترین تصمیم در طراحی برنامه همیشه این مسئله است که چه میزان از محصولات در سال جاری باید ارائه شوند؟ برنامه ریزی باید 18 ماه قبل از اینکه سفر اولین مشتریان صورت گیرد و انجام شود تا بتوان بهترین مطابقت را با برنامه زمانی پروازها و ظرفیت تخت ها بدست آورد.
خطی مشی های استراتژیک توراپراتورها
در خلال سال های 1980 تا 1990 توراپراتورهای عمده به واسطه خرید یا ادغام با خطوط هوایی و آژانس های خرده فروشی و ادغام با رقبا توسعه افقی و عمودی پیدا کردند به علاوه اینکه اعتبار ایجاد شده برای آن ها فرصت های بهتری را در اختیارشان قرار داد. در واقع این همکاری ها و ادغام ها برای پاسخگویی به عوامل زیر بود:
1. نیاز به سازگاری رقبا و حفظ سهم بازاراز طریق سرمایه گذاری در سرمایه های بازار
2. فرصت ها و تهدیدهایناشی از تکنولوژی اطلاعات و ارتباطات (بالا رفتن اطلاعات مشتریان، امکان کارایی بهتر در مدیریت سازمان های بزرگ)
3. فشار مستمر بر هزینه ها به منظور حفظ قیمت رقابتی به خصوص بر هزینه های توزیع حمل و نقل
4. نیاز به وجود بازیگران بزرگتر به منظور رشد و تشخیص اینکه چنین رشدی در بازارهای به بلوغ رسیده به معنی بسط و گسترش در سایر کشورها است به خصوص از طریق خرید، ادغام و همکاری با دیگر شرکت ها.
5. نیاز به پاسخگویی به انتظارات در حال رشد مشتریان.
6. نیاز به پاسخگویی به فرصت های ایجاد شده به واسطه ایجاد برند و افزایش وفاداری مشتریان مانند دیگر تولیدکنندگان در صنعت سفر و گردشگری برای توراپراتورها نیز آنچه مهم است در نظر گرفتن جداگانه ملاحظات استراتژیک وتاکتیکی در بازاریابی است.
در زمینه بازاریابی استراتژیک 5 عنصر را باید مد نظر قرار داد:
– تغییر طول و جهت تغییر در محیط خارجی
– تصمیمات استراتژیک در مورد حجم و قیمت محصولات
– انتخاب پورتفولیو محصول/مشتری
– جایگاه یابی و ایجاد برند
– انتخاب سیستم های توزیع و روش بازاریابی مناسب
نوسانات و تغییرات محیط خارجی همواره بر فعالیت توراپراتورها اثر گذاشته است عواملی مثل رویدادهای اقتصادی، رویدادها و حوادث سیاسی، تکنولوژی اطلاعات، الزامات توسعه پایدار ناشی از تغییر نگرش تجارت و مشتریان باعث ایجاد نوسانات بسیاری در فعالیت توراپراتورها می شود.
برای توراپراتورها تصمیمات سالانه در مورد ظرفیت و تراز قیمت ها از مهم ترین تصمیمات هستند. حجم و قیمتت محصولات به علت تاثیری که بر سیاست های قیمتی موجود در بازار در هر دوره زمانی دارند، به هم دیگر مرتبط هستند.
مسئله دیگر این است که توراپراتورها باید بتوانند از پورتفولیوی محصول خود به گونه ای تعادل برقرار کنند که پاسخگوی برنامه هایشان باشد جنبه های حجم و قیمت که قبلا ذکر شد می توانند در انتخاب آمیخته پورتفولیوی محصول شامل مقاصد، انواع تسهیلات و طیف دیگری از عوامل موجود در محصول منعکس شوند.
رقابت بین توراپراتورها در درجه اول بر قیمت و پورتفولیوی محصول متمرکز است اما بعد از آن یکی از مهم ترین عوامل رقابتی برند و جایگاه توراپراتورها است. برند و جایگاه مناسب، منعکس کننده ارزش و کیفیت محصول است.
به علاوه برند قوی یکی از عوامل ضروری برای بازاریابی موثر و مستقیم اینترنتی است. برای توراپراتورها هزینه توزیع یک عنصر مهم در هزینه های بازاریابی است. علاوه بر هزینه های متغیر توزیع هزینه های بازاریابی است. علاوه بر هزینه های متغیر توزیع هزینه های ثابتی مثل چاپ و انتشار بروشور، سرمایه گذاری در تکنولوژی ارتباطات و اطلاعات و برقراری ارتباط با خرده فروشی ها بسیار مهم هستند. کانال های توزیع جدید به واسطه ارتباط قوی با مشتریان ازطریق خرده فروشی های بزرگ، بانک ها و شرکت های اعتباری، سهم فروشی را که توسط خرده فروشان سفر صورت می گرفت به عهده گرفته است.
بنابراین تصمیمات استراتژیک است که پورتفولیوی محصول/بازار، جایگاه یابی و ایجاد برند برای محصول، ظرفیت برنامه ای که باید ارائه شود، طیف قیمت موجود در بروشورها و ساختار سیستم توزیع را تعیین می کند.
در مورد تصمیمات تاکتیکی برای تبلیغات تور، تخفیف و کاهش قیمت همیشه بهترین و قوی ترین ابزار برای توراپراتورهاست اما دیگر انتخاب عبارتند از:
– افزایش حجم تبلیغات به خصوص از طریق روزنامه ها
– تبلیغات فروش برای مشتریان مثل رایگان بودن برای کودکان و تخفیف در دوره های زمانی خاص
– تبلیغات فروش برای خرده فروش ها
– فعالیت از طریق اینترنت
باید توجه داشت که بروشور و وب سایت یک تور اپراتور، بیانگر تمام چیزی است که این توراپراتور در مورد انتظارات و نیازهای بازار هدفش می داند. بنابراین آنچه ارائه می شود بیانگر هنر بازاریابی توراپراتورهاست. پس لازم است که توراپراتورها دانش بازاریابی خود را بالا ببرند.
